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外贸最高端的竞争策略——时间争夺战

关于各种竞争策略,最终的结果表现来说,时间竞争可能是最高端的竞争策略,完全可以做到杀人不见血的效果。因为每个人每年都只有12个月,每个月都只有4周,每周都只有7天,每天都只有24小时,出去吃喝拉撒睡,每个人剩余时间平均每天不到12小时。如果你能在这12小时中占据的时间比例越多,竞争优势就越明显,那么就会有越多的竞争对手出局。

在这一方面,腾讯无疑是高手中的高手,他的游戏,他的QQ,他的微信,还有层出不穷的腾讯产品,占据了大部分中国人的大部分时间。而在占有你那么多的时间情况下,总会找到盈利的支点。有些同学会说:“我从来不使用腾讯的付费产品,想赚我的钱,没门!” 殊不知当今社会最大的成本,就是时间,你在腾讯那里支付的时间,已经是你最大的成本了。因为这些时间使用的当是会转化为金钱的。比如,我2个小时讲课的课酬是5000元,我在腾讯上花费2小时,好像没有花费一分钱给腾讯,如果这两小时拿来讲课,价值就是5000元。虽然这么算好像有些不靠谱,但是时间的竞争就是这么回事。就算你真的没有花费一分钱给腾讯,你也没有机会将钱和时间花给它的对手,腾讯已经赢了。何况你能保证将来每一天不会为腾讯的付费产品买单?

那么,在时间竞争这么高端的玩法中,如何应用到外贸领域呢?

首先你要确定你想占领时间的客户是具有价值的客户,否则你的时间战争就是个笑话,我来讲讲几个案例。

每年广交会,都会有一批有价值的老客户到中国来参加广交会,一般会过来2周左右。我很清楚一点,无论如何粉饰,这些客户来中国的最终目的,都是来寻找我的竞争对手的。那么,在这15天内,如果我占有这些客户的时间越多,我的竞争对手出局的机会越大。

因此,每次客户来中国之前,我们会提前几个月进行邮件邀约,确定客户来中国的时间和日程安排,我们会提前为客户预定酒店,安排司机(采购业务员都要求会开车)和翻译(外贸业务员),我们会提前了解客户的饮食习惯,宗教信仰及禁忌,提前安排好客户的餐饮以及访问流程,然后全程安排时间和翻译陪同客户。这个出访日程安排当中,还会安排进行些娱乐环节,针对客户爱好,比如进酒吧,比如进商场进行采购等等。除了保证客户在你企业里的时间,还要延迟客户到达竞争对手那里的时间,尽量压缩客户在竞争对手那里的时间。比如在路上狂狂商场,喝点饮料,开车时选择堵车路线或出点其他状况等。

另外,要把日程安排紧凑些,保证到每家对手那里之后,有充分理由提出离开的时间,比如是时间访问下一家了等等。

这一过程中需要确保几点:

1.客户能访问他想访问的每一家供应商,除非客户提出不去了。

2.在到达之前尽可能浪费客户的时间,达到压缩客户访谈时间的目的。

3.如果客户选择的竞争对手有懂外语的,尽可能推荐性价比更好但没有外语团队的供应商。除了抢占对手时间,还抢占谈判主动权(翻译是我们的)。

4.尽可能保证客户到中国的采购目的达成,但是订单尽可能由你接单或由你代理。

5.尽管浪费和压缩了客户的时间,但是要尽可能让客户在中国吃爽玩爽,带他们玩他们想玩的,吃他们想吃的,买他们想买的。

做到以上几点,时间竞争的目的就达成了。

当然这样做的成本是比较高的,需要自己酌情实施。

以上案例只是时间竞争的一种应用,你还可以通过邮件,通过电话,watchapp,skype等手段来达到抢占客户时间的目的。当然,前提条件是你得提供有价值的服务或信息,才能让你的客户愿意将时间花费在你的身上。这又回归了竞争策略中的另一个领域:高价值内容竞争。

觉得有价值就点点赞,顺便分享到朋友圈一下!看反响决定,是否抽时间再写一篇关于内容竞争的文章分享给大家。

文/张俊老师原创.转载需备注作者

 

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