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90%的利润来自于“销”,前提是你会“营”

又回到老主题,啥是营销呢?

有人说营销就是让客人买单,好像说的好有道理,花了那么大功夫,不就是为了让客人买单嘛!

不过仔细一分析好像不对啊,如果营销就是让客人买单的话,那营销和销售,推销,传销等好多的“**销”好像没有区别啊?他们不都是为了让客户买单嘛?

那么什么是营销呢?

营销可以有很多种解读,从字面意思来说,分为营和销两个阶段,但是现在绝大多数人都只关注在销字上,在销字上下了很多功夫。比如说,在做官网的时候,没有”加入购物车”就不叫营销,没有询盘框就不叫营销,没有留下即时消息联系方式就不叫营销等等。

其实,这些都不是营销,这些只是营销当中的“销”字部分,重不重要呢?当然重要,套用上面的话说:

花了那么大功夫,不就是为了让客人买单嘛!

但是,这个不叫营销,咱们国人很多时候太过急功急利,不懂“营”,也不想“营”,最好是直奔主题,到销去了。因此,如果阿里平台没有询盘,那就问客户经理,“我花了十几万开了个阿里,没有询盘真的好吗?”,开了个官网,没见到询盘,就问软件公司:“我花了多少多少钱,没有询盘真的好吗?”。

但是,诸位有没有想过一个问题,你不研究营销中的“营”字,直奔“销”字,真的好吗?再来一个很无聊的比喻:

你追一个女孩子的终极目的,肯定是想结婚了(如果不是的,请自己打脸,或者暴出来,我帮你打),但是你没有像张俊老师一样费尽心思的想赢得美人的认可,整天就想着如何将美人弄上床,这真的好吗?其实,现在大多数国人心态大概如是:能投机绝不投资,能直奔主题最好省略过程。

回头想想,如果没有流量过来,那肯定是阿里平台的错或做官网软件公司的错,但是流量来了,没有形成转化,那就是你的不是了。那是因为,你想象中的营销需要具备的所有功能,别人都已经给你做到了,比如询盘框,比如你需要的在线交易按钮,比如你需要的在线即时沟通工具,都已经做到了你的要求,而且流量也引入到你的平台了,你不成交,却怪阿里,怪软件公司,却从来不在自己身上找问题。

先来看看营销的“营”,你真的做到了吗?

什么是营销的营呢?那就是取得目标客户的认可,也就是让客户成为你的粉丝,你需要在某一专业领域树立自己的权威。比如马克老师,那么多年来,每天兢兢业业分享,讲课,到处解答问题,这些都是在做“营”的工作,而取得粉丝的认可之后,销还是问题吗?

再比如逻辑思维的老板罗振宇,多年如一日的每天60秒的无偿付出,积累的多少粉丝,他要销售啥东西分分钟的事情。只要你提供的产品或服务是粉丝需要的,而价格也很合理,我想粉丝买的你东西一点问题都没有。

有人会问:“张俊老师,这个粉丝经济在外贸上真的好有吗?”,答案是肯定的,互联网发展到今天,不管内贸还是外贸,不管是实体还是电商,都已经发展到了社区电商时代,这个时代的典型特征就是粉丝经济,典型代表就是社区红人。不管你是做B还是做C,尤其是做B2C的或批发的企业,未来的外贸销售靠的绝对不是产品,而是信任,而信任来自于营销。

那些抱怨阿里或官网没有询盘的同学,问几个简单的问题,如果你能肯定的给出答案,那么就一定是阿里或软件的问题:

1.你的产品的消费者是谁?他们的性别,年龄,工种,爱好是啥,他们愿意问你的产品付出多少代价购买?

2.他们平时在什么地方出现?上不上facebook?他们在他们出现的地方看到过你的品牌和产品的信息吗?

3.他们了解你的企业和信任你的企业吗?你的企业规模,主营产品,技术水平如何?有多少项专利?有哪些品牌?

4.他们了解你的企业历史吗?了解你的企业未来方向吗?了解你的企业能为他们带来何种利益吗?

5.他们的痛点在哪?你能解决他们的痛点吗?你在他们出现的时候或地方告诉他们你的解决方案了吗?他们认可吗?他们信任吗?

6.他们的痒点在哪?你能满足吗?你在他们出现的时候或地方告诉他们你的解决方案了吗?他们认可吗?他们信任吗?

7.你有在他们经常出现的社区圈子出现吗?为他们的感兴趣的话题点赞了吗?偶尔为之还是经常做?

8.你和他们在圈子的沟通是以广告位目的还是以输出有价值的内容为目的?

9.你有为他们的圈子做出过贡献了吗?比如你是卖摩托赛车的,你有加入你客户的摩托赛车的圈子吗?有没有为这个圈子做出一些无偿贡献?还是天天在打小广告?

10.中国有QQ群,微信群,有微博,甚至有各种线下专业圈子,国外也如是,你有加入过几个?

……

还有很多这样的问题,如果你都做好了,那么你只需要在适当的时候将流量引入官网平台,或当客户在官网或阿里平台看到你的品牌的时候第一时间想到了你,因为你已经花费很长的时间取得了对方的认可,销售已经变得水到渠成。

每一次互联网的迭代,都伴随着一批企业的跌倒,也意味着另一批新生企业的机会。在移动互联网红利时代,社区营销和粉丝经济作为时代主题,而外贸上有很多企业已经开始做出了创新,比如很多传统B2B企业已经走向了B2C,走向了社区电商。我一个很好的做LED灯厂的朋友就通过在facebook做营销,然后引流到amazon平台做成交,企业发展很快,同时也看到了很多做LED的大小外贸企业天天在破产倒闭。

套句话做今天的总结–“90%的利润来自于后端”,也就是说,在你的销售前的工作氛围营造的足够好之后,通过销售来创造利润就不是问题。

 

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