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GEM-杀单前客户的终极三问

人生有终极三问:我是谁,我从何处来,我要到何处去?如人生的终极三问一样,销售过程中,客户有三个终极问题。人生终极三问牵涉到人生信仰问题,不好解答,今天张俊老师尝试结合自身的销售经历,解答一下销售方面的终极三问,下面就是销售的终极三问:

我可以相信你的产品[goods]吗?

我能相信你的企业[enterprise]吗?

我能相信你[man]吗?

今天就这三个问题,来展开讨论如何应答客户的终极三问。在营销学中,“销”字是处于“营”字后面的,因此在销完成之前,需要学会“营”,所谓“无淫[营]荡,不消魂”讲的可能就是这个了。销是为了杀单,而营,是为了解决销售之前的信任问题。因此,销售的终极三问实际上是为了解决杀单前的最核心的问题:我可以相信你所说的吗?

第一问:我可以相信你的产品[goods]吗?

客人想知道的是,你的产品或(和)服务解决了我的什么问题,能证明给我看看吗?

那么,如何证明你的产品是可信任的呢?可以从以下几个方面来解答:

1.你的产品具有独一性:比如说,聚凯优宝是阿里国际站的数据魔方,解决的是行业数据和平台问题,以及如何打造爆款的数据指引问题,而不是群发产品或代操等问题,具有独一性,因此哪怕价格是阿里国际站工具类的3倍还多,但是还是深受客户认可,就因为它的独一性。

2.你的产品具有差异性:你的产品切中客户的某个痛点或你的产品满足客户的某个需求。

如果,你的产品在市场上不具备第一性,那么请找到差异性,比如在手机市场,大多数手机都差不多,而深圳传音手机解决非洲客户的美拍问题,做到了差异化,据说从而获得非洲市场60%的市场份额,比华为还多。

3.如果产品不是亮点,所有人都可以有,那么,请尝试从第二问第三问上下功夫。

第二问:我能相信你的企业[enterprise]吗?

客人想知道的是,你的企业和你的同行相比有何优势?

那么如何让客户信任你的企业呢?这是一个很难回答的问题。我们可以尝试从以下方面作答:

1.企业的行业资历:年限,资历,行业地位等

2.企业的硬实力:企业规模,人数,年产值,生产能力等

3.企业软实力:专利,品牌,高新企业,人才储备等

4.企业的成功案例:已合作的知名合作企业的成功案例。

第三问:我能相信你[man]吗?

客人想知道的是,你这个人靠谱吗?你说的话可信吗?

很多时候,生意失败的原因不是因为产品问题,也不是企业问题,更多是因为个人问题。比如你的言行举止穿着像个乞丐,你非要说你是个富二代或红二代,只要对方不是脑袋有些二,都不会相信你。

举个真实案例,我以前的一个同事,为我们的2个英国客户和我们的美国企业CEO在广州老鼠街每人买了一块劳力士,这个产品做的很真,客户和CEO都很满意,我的前同事觉得不错,自己也买了一块戴上。在4个人出国谈生意的时候,两个英国客户和我们美国CEO都顺利出关,他却出问题了,原因是他戴了假的劳力士手表,被查到了。

那么为啥前三人没问题,而单独他被查到了呢?那是因为,他全身上下的穿着加起来不到2000元,他的气质和穿着与劳力士格格不入,然后别人就直觉判断他应该不具备购买劳力士的实力,从而重点查他。之前的几个人,从年龄到穿着搭配到气质都没有问题,自然不会被重点排查。

因此,做销售的时候,切记,你所说的话要真诚,不要说一些你自己的不相信的话,多为客户思考,争取取得客户的信任,销售的阻力就小很多。

只要我们解决了客户的终极三问,取得了客户的认可,剩下的就是销售的话术和跟踪的技巧问题了。

 

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